Comment créer une culture de l’apprentissage vivante dans un univers où l’excellence est une exigence quotidienne ? C’est le défi qu’a relevé un grand groupe international du luxe, présent à l’international et reconnu pour ses Maisons emblématiques dans les vins et spiritueux. Avec des campagnes trimestrielles d’expertise par catégorie, le département Sales Education a su allier pédagogie, agilité et performance commerciale. Résultat : jusqu’à +24 de ventes sur les produits ayant bénéficié des campagnes de formation, et un taux de certification de 96 % sur plus de 1 300 apprenants. En s’appuyant sur Teach Up, l’équipe de formation a industrialisé des campagnes de montée en compétences engageantes et mesurables, tout en donnant envie d’apprendre à des collaborateurs souvent en déplacement, aux profils variés et au rythme soutenu. Retour sur une collaboration où l’apprentissage devient un levier concret de performance, avec Clémentine T., Commercial Experience Director et Sabrina H., Commercial Excellence Senior Education Manager.
Clémentine T. : Nous faisons partie d’un grand groupe mondial du luxe, reconnu pour son savoir-faire dans les vins et spiritueux. Chacune de nos Maisons est reconnue dans le monde entier pour son héritage, son terroir ainsi que pour l’art et l’excellence uniques de ses produits. Au sein de notre division commerciale, notre mission est de développer les compétences de nos équipes pour qu’elles puissent sublimer nos marques auprès des clients et partenaires, tout en leur offrant l’opportunité de développer leur carrière. La formation est pour nous un pilier stratégique de la performance.
Sabrina H. : Au sein de la « Commercial Excellence », nos commerciaux doivent maîtriser à la fois les spécificités des marques, des catégories et les techniques de vente. Notre ambition est double : renforcer leur expertise tout en cultivant une véritable culture de l’apprentissage. Ils représentent des Maisons d’exception, mais opèrent dans un environnement très compétitif. Il faut donc leur donner les bons outils, au bon moment, dans des formats qui s’intègrent à leur quotidien.
Clémentine T. : « Brand Up » est notre format signature et incarne la création d’une marque interne destinée à soutenir les équipes commerciales et marketing. Chaque trimestre, nous déployons une campagne de formation autour d’une catégorie spécifique : whisky, cognac, champagne, rosé, etc. Pendant cinq jours, les équipes suivent 15 minutes d’apprentissage quotidien, accessibles sur mobile, tablette ou ordinateur. C’est devenu notre mantra : « one learning a day keep the sales all the way » la traduction serait un apprentissage par jour pour des ventes réussies au jour le jour ! Plus nous connaissons la catégorie et ses marques, mieux nous sommes équipés et plus nous vendrons : telle est la philosophie de Brand Up, qui place la connaissance produit au service de la performance commerciale. Les résultats sont très encourageants : +4 % de ventes sur la catégorie Whisky, +5 % sur le Cognac et jusqu’à +24 % sur le Rosé. Nous avons pu prouver que le développement des compétences génère un impact commercial mesurable.
Sabrina H. : Nous avions besoin d’un outil simple, mobile et intuitif, qui puisse proposer de l’Adaptive Learning sans alourdir la création. Teach Up cochait toutes ces cases. Son design prêt à l’emploi nous a permis de nous concentrer sur la pédagogie plutôt que sur la mise en forme. Nous avons d’ailleurs appris à utiliser la plateforme en toute autonomie. En trois jours de travail collaboratif, nous avons créé notre première campagne « Brand Up » et posé les fondations d’un modèle que nous répliquons aujourd’hui sur toutes les catégories.
Clémentine T. : Nous travaillons main dans la main avec les formateurs et experts de nos Maisons. Ils définissent les objectifs et les contenus, et nous construisons ensuite les modules dans Teach Up. C’est un processus collaboratif, avec plusieurs allers-retours pour affiner le fond et la forme. Certains experts ont même été formés à l’outil pour créer eux-mêmes leurs capsules.
Sabrina H. : Cela a eu un effet très positif : ils ont découvert la puissance du Digital Learning et se sont véritablement pris au jeu. Teach Up a rendu la conception accessible à tous.
Clémentine T. : Tout part de la curiosité. Nous commençons souvent nos modules par une question provocatrice ou un quiz ludique : « Mythe ou réalité ? », « Connaissez-vous bien votre Maison ». Ensuite, place à des contenus visuels et interactifs : frises, points chauds sur images, mini-quiz d’ancrage. L’objectif : impliquer l’apprenant dès la première minute. Chaque capsule dure environ 15 minutes et comprend 7 à 8 questions : un format court et simple, avec des jeux pédagogiques qui s’adaptent au rythme de chacun.
Sabrina H. : C’est un vrai plus. Nous aimons le principe de reposer une question sous un autre angle lorsqu’un apprenant se trompe. Cela renforce l’ancrage, sans frustration. Les collaborateurs apprécient ce format progressif et synthétique : ils savent qu’en quelques minutes, ils retiendront l’essentiel. Finalement, ce n’est pas seulement l’outil Teach Up qui plaît, mais toute la communication autour de la formation.
Clémentine T. : Parce qu’un bon contenu ne suffit pas, il faut lui donner de la visibilité. La réussite d’une campagne repose autant sur la pédagogie que sur la communication. Nous avons appris que l’usage n’est pas seulement lié à la qualité de l’outil, mais à la manière dont on déploie et valorise la formation.
Sabrina H. : Avant chaque lancement, nous travaillons sur une vraie stratégie de communication interne : teasers, visuels, messages des managers… Il faut donner envie d’apprendre, pas juste annoncer une nouvelle formation. On fait la promotion de nos parcours comme on ferait la promotion d’un produit.
Clémentine T. : Cette approche marketing du Learning a profondément changé la perception des formations en interne : les collaborateurs attendent les campagnes, en parlent entre eux, et reviennent d’une édition à l’autre. Aujourd’hui, nos programmes se suivent, mais surtout se vivent.
Clémentine T. : Nous avons évalué nos campagnes selon les quatre niveaux du modèle Kirkpatrick, auprès de 1 319 participants, dont 74 % issus des équipes commerciales et marketing.
C’est une grande fierté de voir la formation devenir un levier de performance mesurable.
Sabrina H. : Teach Up nous a permis d’industrialiser nos campagnes de formation sans jamais sacrifier la créativité. Nos équipes se sont approprié la solution et en ont fait un vrai terrain d’innovation pédagogique.
Clémentine T. : Aujourd’hui, la formation n’est plus perçue comme une contrainte, mais comme un moment stimulant et valorisant. C’est la meilleure récompense pour nous : voir nos collaborateurs apprendre avec plaisir, et en constater les résultats sur le terrain.