Formation commerciale & e-learning : comment former de meilleurs vendeurs ?

C’est quoi le e-learning ?

Les technologies de la formation et la façon de former ont (beaucoup) changé. La formation e-learning, c’est le fait d’utiliser une technologie pour créer la formation qu’on souhaite déployer et de la rendre accessible sur différents supports : ordinateur, mac, mobile, tablette.
Il existe plusieurs possibilités :

• 100% digitale, une formation e-learning peut être constituée de plusieurs modules de formation e-learning à suivre en autonomie et à son rythme.
• 50 % digitale 50% présentiel par exemple (ce qu’on appelle le Blended Learning ou la formation multimodale), un parcours de formation e-learning peut également mélanger des modules e-learning et des moments d’échanges en direct (classes virtuelles, présentiel, mises en situation, etc).

La formation e-learning existe depuis longtemps dans la formation commerciale.

Découvrez les 8 bénéfices du e-learning immersif dans la formation de vos équipes de vente. 

1. S’adapter au besoin de flexibilité dans la formation des populations commerciales

Quiconque a déjà essayé de réunir tous ses commerciaux au même endroit au même moment sait à quel point cela relève de l’exploit. Les populations commerciales sont très occupées, mobiles et souvent dispersées géographiquement. Leur bloquer une ou plusieurs journées complètes de formation est tout simplement inadapté : non seulement ils ne peuvent assurer leurs rendez-vous mais en plus ils perdent en réactivité auprès de leurs prospects et clients, ce qui peut avoir un impact direct sur l’activité commerciale de leur entreprise.

C’est la raison pour laquelle les directions commerciales sont de plus en plus nombreuses à proposer des formations e-learning courtes, impactantes et personnalisées. La formation en ligne permet d’apprendre en autonomie et de garantir cette flexibilité si chère aux populations commerciales : se former où on veut, quand on veut ou peut (par exemple entre deux rendez-vous) et sur toutes les devices (notamment sur son mobile).

2. Centraliser l’information et la formation commerciale pour la rendre plus accessible

Choisir de former avec un e-learning, c’est donner aux populations commerciales accès à l’information en temps réel. Par exemple, dans le cas d’une mise à jour du catalogue de produits ou de services, la transmission de l’information est facilitée et accélérée par le e-learning : un gain de temps pour l’apprenant et une charge moins lourde pour le concepteur du module e-learning.

De manière plus générale, les informations commerciales font l’objet de mises à jour constantes : pricing, promotions, offres, nouveautés etc. La solution e-learning permet également d’assurer l’homogénéité et la qualité de l’information transmise : les contenus sont continuellement actualisés et toujours pertinents !

Avec un parcours en ligne ou un module d’e-learning, aucun risque de passer à côté d’un nouveau document : pièces jointes, présentations, vidéos, podcasts… puisque tout est centralisé au même endroit et accessible à tout moment par chacun.

Dans un marché plus connecté, face à des clients plus impliqués et une concurrence accrue, il est capital de comprendre et anticiper les contraintes et les opportunités en ayant et en donnant la bonne information aux commerciaux.
Enfin, cela répond aux besoins actuels de partage et de rétention de connaissances au sein de l’entreprise.

En plus d’homogénéiser les process de vente, créer des modules de formation e-learning pour capitaliser sur l’existant et les connaissances internes reste encore le meilleur moyen de ne pas perdre l’information lorsque le salarié quitte l’entreprise.

3. Proposer une formation commerciale personnalisée grâce à l’Adaptive Learning

Une formation est pertinente si elle nous apprend véritablement quelque chose de nouveau. Proposer une formation généraliste sur les méthodes de vente fonctionnera beaucoup moins que si vous formez vos équipes de vente sur une problématique spécifique à vos produits et / ou secteur. Améliorer les performances de ses équipes de vente en formant à des problématiques du secteur et en valorisant le parti-pris de l’entreprise, c’est possible grâce au e-learning !

Les plateformes de formation en ligne les plus innovantes reposent aujourd’hui sur une technologie d’Adaptive Learning : une Intelligence Artificielle pédagogique qui permet de proposer la meilleure expérience de formation en s’adaptant au rythme et au niveau du commercial en formation.

C’est très simple : si vous maîtrisez déjà le sujet, aucun intérêt de vous montrer des contenus que vous connaissez déjà et de faire défiler les slides ou vidéos les unes après les autres. Vous ne dédiez dès lors votre énergie qu’à ce qui compte vraiment : les connaissances nouvelles qui vous permettront d’améliorer significativement vos performances commerciales.
Finies les formations trop généralistes, longues et peu opérationnelles : l’Adaptive Learning permet de créer des formations personnalisées, concrètes et adaptées à l’entreprise, au business, aux métiers et aux produits / services.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’Adaptive Learning, téléchargez notre livre blanc sur le sujet ici.

4. Encourager l’auto formation commerciale avec de l’e-learning engageant et immersif

Non seulement le fond devient pertinent et personnalisé, mais la forme révolutionne également notre façon d’apprendre.

S’appuyant sur les dernières recherches en pédagogie et sciences cognitives, certaines plateformes de formation en ligne proposent désormais des modalités d’apprentissage variées, engageantes et interactives.

Finies les animations Powerpoint, en plus de l’Adaptive Learning, vous pouvez désormais compter sur :

• La Gamification : on apprend mieux en s’amusant.
  C’est la raison pour laquelle mettre le jeu au service de l’apprentissage permet de mieux apprendre et mémoriser. La gamification est un bon moyen pour dynamiser vos forces de vente et augmenter leur motivation au travail.
• Le Social Learning : on apprend beaucoup des autres.
  C’est particulièrement vrai dans les équipes commerciales, qui auraient tout à gagner à encourager toujours et encore une culture de la collaboration au sein d’environnements très compétitifs. Encourager le partage d’informations et l’échange avec ses pairs permet de développer une culture d’entreprise basée sur l’ouverture et la transparence.

En plus de rendre les formations commerciales plus efficaces, ces plateformes permettent également de faire de la formation à distance une expérience agréable, mémorable et motivante.

Plus flexible, plus pertinente, plus personnalisée, plus motivante : très rapidement, la formation e-learning rend le commercial acteur de sa formation et de son propre développement.

Et c’est important pour les commerciaux : selon une enquête HubSpot**, la formation individuelle est très demandée par les commerciaux les plus juniors. 47% des commerciaux de moins de 2 ans d’expérience se tournent vers leurs managers pour leur demander une formation versus 31% pour ceux qui ont plus de 10 ans d’expérience. Proposer une formation personnalisée et motivante n’est donc plus seulement un enjeu business mais également d’attraction, de motivation et de rétention des équipes commerciales.

5. Proposer des moments en face à face entre commerciaux optimisés et plus qualitatifs

Certaines formations peuvent être transformées en modules de connaissances e-learning au lieu d’une demi-journée de formation menée par un animateur. En adoptant par exemple le format de classe inversée (proposer d’abord d’apprendre pour ensuite échanger lors de classes virtuelles par exemple), les moments d’échange après le module permettent des discussions plus qualitatives et à plus forte valeur ajoutée.

C’est par exemple ce qu’ont fait JUJUS Animations et McCormick  pour rebooster les performances commerciales et la motivation de leurs équipes de vente en magasin. En proposant une formation e-learning sur les nouveautés produits des prochaines semaines, les échanges en face à face après la formation à distance se sont révélés plus qualitatifs.

6. Suivre facilement la montée en compétences réelle de ses populations commerciales

Les impacts du micro Learning ont été prouvés : en plus d’être adaptés au calendrier bien rempli des commerciaux, des modules de formation e-learning courts (par exemple de 5 minutes) permettent de mieux assimiler les formations commerciales car l’attention est au maximum. Cela permet aussi de mettre en application très rapidement les enseignements de la formation, ce qui est un des meilleurs moyens d’apprendre et retenir.

Se former sur une innovation produit, creuser de nouvelles compétences en négociation, devenir un pro du Social Selling … la formation e-learning permet des formations beaucoup plus courtes, récurrentes et continues qu’une semaine de formation annuelle. Le e-learning permet de développer un vrai avantage concurrentiel, dans une relation commerciale où le vendeur a désormais un rôle de conseiller et d’expert face à un client (sur)informé et exigeant.

Rappel : 2 prospects sur 5 n’accordent pas leur confiance aux commerciaux car ils ne les estiment pas capables de réellement comprendre leurs situations et leurs besoins***. Très vite, la formation e-learning permet de faire monter d’un cran le niveau de service et de conseil, qualités commerciales devenues très recherchées.

7. Réduire les coûts liés à la formation commerciale en présentiel

Avec la formation en ligne de la force de vente, on élimine les coûts liés au présentiel (déplacements, location des salles, etc) et surtout la perte de productivité et de réactivité client.

Il n’y a plus de raison de ne pas assister à la formation et de ne pas se former : plus d’employés sont donc en capacité de se former et cela coûte moins cher comme c’est à distance. Dans les faits, vous formez donc plus de commerciaux, mieux et moins cher.

L’investissement est plus faible et peu risqué, l’impact meilleur et l’amortissement rapide : le ROI de la formation en ligne ou en Blended Learning des commerciaux est donc bien plus élevé que celui de la formation 100 % présentielle.

8. Avoir un suivi et des retombées concrètes sur les performances commerciales

Pendant longtemps, il était difficile de mesurer l’impact des dispositifs de formation, y compris pour des populations commerciales dont les KPIs et metrics sont pourtant beaucoup plus quantifiables que celles des fonctions support par exemple.

Avec la formation e-learning, des dashboards personnalisés permettent de suivre l’avancée de chaque commercial ou vendeur et d’avoir un niveau de détails important sur les points bloquants et son taux de maîtrise final par rapport aux autres. Cela permet également de relancer les collaborateurs qui n’ont pas (assez) avancé dans leur formation.

Gagner en efficacité, c’est aussi faire évoluer les contenus de formation en fonction de statistiques et des retours terrain. Un meilleur suivi de la formation comme le fait la formation e-learning permet d’avoir une idée très claire des axes de perfectionnement des équipes et de corriger le tir. Par exemple, tel produit n’est pas suffisamment poussé ou vendu car il n’est pas bien maîtrisé par les équipes commerciales.

Une formation plus efficiente participe à plus d’efficience commerciale au global. En libérant du temps, la formation e-learning permet de rouvrir le champ des possibles et d’explorer d’autres opportunités commerciales, par exemple en se formant au cross selling et à l’up selling.

Améliorer l’onboarding des nouveaux commerciaux, augmenter le taux de conversion client, réduire les risques et les erreurs, développer l’excellence et la flexibilité de vos commerciaux, mieux anticiper un pic d’activité commerciale, améliorer la fidélisation, réduire le turn-over … en proposant la bonne (in)formation à la bonne personne au bon moment (et au bon format), la formation e-learning permet d’améliorer la performance individuelle et collective des équipes commerciales.

La formation e-learning fait donc partie des meilleures approches pour former les commerciaux. Bien sûr, les facteurs de succès dépendent beaucoup de la plateforme de création e-learning utilisée. Les critères qu’il faut absolument prendre en compte sont : l’interactivité, une expérience utilisateur sans couture et une création facile et rapide côté formateur.

C’est ce que propose notamment Teach Up. Teach Up est la plateforme tout-en-un pour créer des modules de formation permettant de booster l’efficience des équipes commerciales. Facile à prendre en main, elle a déjà séduit de nombreux clients dans leur projet de formation commerciale, comme le géant de l’agroalimentaire McCormick.

Vous souhaitez en savoir plus ?